中小民營企業家的兩種類型

我從事營銷策劃行業12年，服務過大大小小的企業上百家。在這12年里面，無論市面上說我們擅長的是招商，是品牌，是營銷，還是策劃，其實我們最重要干的一件事情就是一個賣字！把產品和服務賣得更多，賣得更貴，賣得更久，這三個維度的事情一直是我們的工作。本著這個理念我的暢銷書《瘋賣》在2019年上線，在京東、當當、天貓都可以買到。

當然在這12年里面，我們接觸到各種各樣的企業，他們有傳統制造業的，快消品的，互聯網的，各種類別的都有，甚至包括一些商業地產的。他們來找我，都是帶著不完美甚至是問題來的，最終從我這里都想得到一個完美的解決方案，實現快速擴張。對我們來講，我們的目標就是幫助他們從不完美變得更加完美，從而成就他們的大夢想。
在解決企業問題時，我做的第一個動作是企業體檢，企業發展的現狀跟存在的問題其實是跟它的老板有相當密切的關系的。這些老板被我分成了兩個類別，第一種類別是技術型的，干生產、干技術的，這些人的優勢就在于能把產品做得很好，但是經常會陷入營銷困局。在這些老板眼中，他們認為，生產出來的半成品或者配件賣給到別人就是一個完整的產業鏈了，其實這種想法是非常局限的。我曾經說過，OEM加工對整個中國制造業的傷害是巨大的，就跟當年的鴉片戰爭一樣，我認為鴉片是毒害了中國人的身體，讓我們沒有了反抗西方列強的能力；而OEM加工這件事情，毒害的是中國民營企業老板的思維，會讓我們中小民營企業的老板不會去思考銷售的問題、品牌的問題。那么這帶來的嚴重后果是企業漸漸受制于人，接到的訂單慢慢變得越來越苛刻，價格被壓得很低，沒有利潤甚至沒有訂單了，然而企業一點辦法都沒有，這個時候企業老板才發現，原來商業世界不是這樣的，才發現原來他的企業是不完美的。
這種企業需要解決營銷創新的問題，這也是我說的第一種不完美變成完美，他們的創新怎么開展呢？在本書的內容里我有提到的延續性創新和破壞性創新就是給這種企業的兩種營銷創新的解決方案。
第二種類型的企業老板是銷售型的，那他為什么不完美呢？因為這些人往往都有一個最致命的問題，就是自己干可以，教別人不行，創業初期，他會迅速地賺到第一桶金，但是很快他會發現一個問題，招來的人都不如他，慢慢地所有事情他都親力親為，他在前面拉著這些人，很累很辛苦。這種類型的企業老板他也覺得不完美，因為企業到了一定階段的時候，他發現就他自己一個人在干，五年，十年還是這個樣子，銷售額提不上去，企業沒有增長，甚至出現倒退。他不知道怎么去裂變跟復制，這是他的不完美。
像這種企業，我們會幫他創新營銷模式，然后打造標準的團隊去簡單復制，對于營銷中的關鍵環節，我們可以用降維打擊式的集中優勢兵力打殲滅戰，幫助團隊實現攻堅！在書中，我用《孫子兵法》中的“求之于勢，不責于人”作為主題，做了詳細闡述。
其實從12年前我們創業的時候，我們當時的定位，就是去解決一些當時的策劃公司、咨詢公司、設計公司等解決不了的問題。其實不管是設計也好，包裝也好，策劃也好，所有傳統策策劃公司干的事情，大都是把這個產品的前80%的問題解決掉，讓它變成看起來很厲害的樣子，但是沒有人解決最后一公里的問題，就是臨門一腳讓用戶馬上購買的問題。
這個“臨門一腳”，其實最終就是人性的把控。我經常說成交決策分兩部分，一部分叫理性，一部分叫感性。如果首先你的產品和服務解決不了他理性的需求，就是他完全沒有這個需求，那這個決策模型就不成立了。就像把梳子賣給和尚一樣，我不懷疑能把梳子賣給和尚，但是要想大規模地，持續地把梳子賣給和尚，這不是一件定律之內的事情。所以理性這一面，我首先干的事情，是要對一個行業做調研，對一個產品做深度的了解，對用戶去做分析，成交就是在用戶的需求和企業的產品之間架起一座堅固的雙向互通的橋梁，橋梁的一邊是你把產品和服務賣給用戶的通道，另一邊是用戶把建議和需求反饋給企業的通道。
然而在成交決策過程中，只有很少一部分是被理性打動的，你需要給他的第一個理由，是這個產品確實對他有用，這是需要理性。但是為什么我要買？以及為什么今天我就要馬上買？為什么今天我一定就要馬上跟你買？這件事情一定是有共性的，這個時候就需要感性的一面來主導了。舉個例子，我在招商會現場銷講時，很多時候都不是我一個人影響了所有人，是我先用企業的優秀基因先成交了自己，然后用自己的能量影響了會場上的10%到30%的積極份子，然后通過我跟這些積極份子加在一起的能量，又影響了30%的人，最后影響到80%的人，最后那20%的人是典型的羊群效應，他們甚至都沒來得及思考就會產生購買。這其實就是一個博弈的過程，要不然是你影響他，要不然他影響你。這個世界80%的人注定是要被20%的人給領導的。如果你堅定自己是對的，你堅定自己的信念是對的，你的思想是對的，你是發自內心的在幫他，你就應該堅定的去做這件事情。沒有被你感染不了的人！
我經常講，我們今天的用戶是有共性的，不管是什么年齡段的用戶，也不管是什么身份的用戶，在這些社會標簽的背后，都是智人，我們智人這個物種通過凈化走到今天，是有很多寫在基因里面的共性，比如：面對未知時的恐懼、面對資源時的貪婪、面對得到時的快樂和面對失去時的痛苦，等等這些共性曾經幫助我們從非洲草原走到今天的文明世界，同時這些共性也會影響著我們的日常行為，我們通過撐控這些共性，去掌控他們的決策。所以我經常說：要想實現瘋賣，必須要學會洞察人心，洞察人性。
在書里我花了很大的篇幅去講兩個環節，第一個環節怎么把產品，通過線上、線下賣給C端的用戶，這是一個講方法的篇章。第二個環節重點講的是怎么樣復制更多的人，去做你第一個環節做的事。這是講人性的篇章。
曾經有朋友問我：“你們能解決這么多企業的問題，幫助他們實現產品的瘋賣，是不是有什么獨創的秘籍呢？”
其實，這個世界從來沒有什么秘籍，十二年來，我們的確研究過很多的思想原型，從孔孟之道、孫子兵法、陽明心學再到我們偉大的共產黨在軍事、經濟等方面的治國之道，當然更包括西方的各種營銷和管理之道，像美國通用電氣前CEO杰克·韋爾奇推行的“六西格瑪”標準，日本“經營之神”松下幸之助的“自來水哲學”，美國“定位之父”杰克·特勞特的“特勞特定位”，這些思想原型都在很大程度上幫助了我們在面對企業問題的時候，進行更深層次的思考，特別是我們偉大的中國共產黨，在面對中國960萬平方公里土地的時候，不管是從前期的軍事斗爭，還是后期的經濟管理，都找到了具有中國特色的解決辦法，研究和學習這些，讓我們在幫助企業解決品牌和營銷的問題時，有了更多符合中國特色的方法。
當然，在品牌和營銷的工具應用上，我們也不會拘于哪一個門派，如果你要解決的是線上銷售的問題，肯定我們會推薦使用阿里、京東等這樣的平臺，如果你要解決對個人用戶的宣傳推廣問題，我們肯定推薦使用騰訊、頭條，甚至抖音等這樣的推廣平臺，如果你的企業需要找的是企業客戶，那么我們可能推薦的就是百度和360的推廣。那當然，細分下去更是，什么樣的需求公眾號就能解決，什么樣的需求要做個小程序，什么時候用SEM，什么時候用信息流和新媒體，我們也都是完全根據解決問題的效果來選擇推薦。所以，在我們眼里，沒有最好的，只有最適合的。
在品牌傳播上，雖然我們支持：一句話把自己說清楚的品牌定位語和一句話喊動用戶的品牌廣告語，但在傳播的方式上，我們會既推薦使用傳統媒體，也會推薦使用新媒體，如果有必要，像《南方都市報》這樣的權威紙媒和CCTV這樣的國家官方媒體我們也會推薦使用。
在我們眼里，沒有完全的好壞、對錯，只有在當下最適合的選擇。所以我們說我們是營銷策劃領域的實用主義者。
從0到1是一件很難的事，在走向成功的路上很難，在面對評判的時候很難，在歷史長河里通過時間的檢驗很難。但是從1到3，甚至從1到N卻相對容易，一間齊黑披薩火了可以復制好多個分店，一個摩拜火了迅速涌現出優拜、ofo、小鳴、哈啰等等共享單車品牌，一種共享模式出現了可以應用在各行各業，在現今社會，不是比誰創造得快，而是比誰學得快。那么為什么都是復制，有些企業留下來了，有些被淘汰了，那就是不光要學，還要有創新，結合實際學以致用。所以說優秀靠模仿，卓越靠借鑒！
這也是《瘋賣》的原則。我們不創造理論，我們借鑒；我們不紙上談兵，我們舉例；但我們也絕不人云亦云，我們總結提煉再加上自己的心得。我們堅信也許你正在面對的問題正好是別人剛剛成功解決過的，而你成功解決過的問題又是正在困擾別人的問題。如果你曾經聽過我的聲音或者將來有機會面對面聽了我的聲音，你就會明白，我是在用生命的熱情幫助企業實現瘋賣的夢想！